“私域流量”可以說是這幾年最熱門的運營方式,也有可能是未來幾年較熱的運營方式;各種“私域流量”主題的分享、課程、培訓遍地開花,我本人參與過的分享就不下10余場;但是,其中的能量和價值就參差不一,有時候想,運營如果前期走錯了方向,后面就真的就沒法回頭了;所以,針對自己的運營經(jīng)驗和各個不同行業(yè)的實際情況,我整理了4個大家常用的私域運營模型,借助這4個模型,大家可以很快的進行適合自己的私域運營模式建構,少走彎路;
今天來給大家分享,希望能給有想法做私域流量的朋友一些新的啟發(fā):
1、新創(chuàng)業(yè)務:AARRR海盜模型
海盜模型適用于從0到1的新創(chuàng)業(yè)務,主要特點是,在業(yè)務缺乏前期客戶資源,也不存在固化的流程,一切從零開始。在這樣的項目中,可以通過海盜模型在初期就建立比較完整的運營方法,使整個業(yè)務增長處于合理可控的計劃內(nèi),可以高效的調(diào)動有限資源實現(xiàn)業(yè)務的快速增長。
Acquisition(獲取用戶) 任何產(chǎn)品的運營,第一步都是獲取用戶,有了用戶才可以開始運營。 Activation (提高活躍度) 用戶有了,下面就是提高活躍,用戶光注冊沒啥用,需要經(jīng)常登錄、進行互動。 Retention (提高留存率) 提高活躍度以后,用戶可能“來的快,走的也快”,我們需要提高用戶粘性,提高留存率。 Revenue (獲取收入) 獲取收入,對產(chǎn)品來說是重要的一點,開發(fā)產(chǎn)品出來都是為了盈利 Refer (病毒式傳播) 基于產(chǎn)品自身的優(yōu)點,通過社交網(wǎng)絡,產(chǎn)品進行自傳播,又進一步獲取用戶,產(chǎn)生良好的循環(huán)。
和以往的產(chǎn)品運營、用戶運營不同,雖然海盜模型的每一個環(huán)節(jié)都很重要,但是在私域運營中,海盜模型用于留存的流量池的規(guī)模和激活用戶傳播的分享機制的建立。
流量池解決了兩個有核心問題,分層和觸達。
分層是指通過先用流量池對用戶可以進行明確維度的區(qū)分,比如,公眾號后臺的用戶分組企業(yè)微信的用戶標簽,個人微信號的用戶社群,都可以通過消費、活躍、價值等貢獻緯度,不借助復雜的開發(fā)就可以對用戶進行有效的分層運營。
觸達是指對,留存在用戶池內(nèi)的用戶可以進行自主的影響,而不必額外的再支付高昂的媒介費用,這也是很多企業(yè)做思域的初心(說到底,都是沒錢惹的禍)。比如,公眾號和企業(yè)微信都可以針對不同用戶每月進行4次的主動群發(fā),也可以通過模板消息進行更加針對性的服務提醒,借助微信的影響力,可以達到遠超APP推送的效果。
海盜模型是增長黑客的最常用手段過去,我們更在乎的是每個環(huán)節(jié)流失的減少,力求在變現(xiàn)環(huán)節(jié)實現(xiàn)效果最大化,但思域時代這一核心逐漸被留存所代替,只有建立足夠可靠的流量池才能留住用戶,而用戶和數(shù)據(jù)將是未來企業(yè)最昂貴的資產(chǎn)。
2、流量獲取型:AISAS模型
AISAS模型適用于流量獲取型的業(yè)務,也就是針對那些有足量廣告預算的金主爸爸們,通過公域的內(nèi)容展示,逐步引導用戶完成私域化的沉淀,這是很多企業(yè),尤其是公域電商、直播電視、品牌電商最常用的做法。
和海盜模型不一樣,AISAS模型花費了更多的精力在注意和興趣階段(也就是獲客階段),因為作為一個流量獲取型的業(yè)務,對外的產(chǎn)品露出規(guī)模,對業(yè)務的發(fā)展甚至會起到?jīng)Q定性的因素,只有展示漏洞,做得足夠大才有可能獲得重組的用戶回流到產(chǎn)品中來,因此,AISAS模型更強調(diào)企業(yè)的投放能力和內(nèi)容產(chǎn)出能力,只知道燒錢投廣告的企業(yè)都很難善終。
不過,雖然 AISAS模型重要的是注意和興趣階段,但決定有鏈路暢通的卻是搜索環(huán)節(jié),也就是在用戶成分對你產(chǎn)生興趣之后,能否有效的找到你,才是核心成敗因素,這幾年營銷圈除了傳統(tǒng)的品牌和理念的宣傳外,尤其注重營銷效果的可量化,品效合一就是這個意思。
3、自有流量型:RRAR(留存-分享-激活-轉(zhuǎn)化)
這是海盜模型的一個變種,適用于自有流量型的企業(yè),比如運營多年的天貓京東店、自營電商、線下門店等。
這個類型的企業(yè)重要的特點就是,通過多年的經(jīng)營已經(jīng)具備一定的用戶基礎,并且在業(yè)務模式上已經(jīng)有了自己的經(jīng)驗和方法,開拓私域玩法的目的是為了適應現(xiàn)有的競爭環(huán)境,或者是開發(fā)第二曲線,實現(xiàn)業(yè)務的再次增長。
該類型企業(yè)開展私域化的最核心要素是,合理利用現(xiàn)有資源和用戶,實現(xiàn)用戶同圈層內(nèi)的分享裂變,將原本的廣告預算轉(zhuǎn)化成用戶分享激勵,邀請用戶帶自己的圈層內(nèi),推薦更多同類型用戶體驗、使用我們的產(chǎn)品,這種方式不但可以降低推廣成本,用戶主動分享的同時,也付出了更多的“成本”在我們的產(chǎn)品上,使得流失率也明顯降低,發(fā)動用戶分享是一件可以兼具獲客留存雙重效果的運營玩法。
很多企業(yè)都有一個想法,希望原有的老業(yè)務老用戶保持不變,通過引入新的人員搭建一套完全獨立的新業(yè)務模式實現(xiàn)公司的轉(zhuǎn)型,從人員、資源、戰(zhàn)略的角度上講,這個想法非常好,但是大的隱患往往出在兩者的交叉點:也就是老板的身上;
為什么?
因為雖然招了一批新人做這件事情,但是帶領者并沒有換,任何人都很難清除掉原有的成功經(jīng)驗,老板也不例外;因此,在新業(yè)務發(fā)展的過程中,老板們一定會以原有的思維方式對新團隊提出各種“本土化的”建議,并且會根據(jù)原有經(jīng)驗對新業(yè)務的效果進行判斷,甚至從原有團隊中調(diào)用更得心應手的老部下來擔當新業(yè)務的核心角色。這種方式做得好,可以使新業(yè)務獲得內(nèi)部的大力支持,實現(xiàn)資源最大化;做得不好,就容易新瓶裝舊酒,出現(xiàn)“一講邏輯都對,一做事情就廢”的痛苦局面。
4、裂變分享型:RRAR(分享-留存-激活-轉(zhuǎn)化)
這是海盜模型的另一個變種,也是我們最熟悉的拼多多的玩法,適合于裂變分享能力強的企業(yè)(劃重點,并非有錢就可以),這種模式主要是裂變玩法驅(qū)動,綁架你的社交關系鏈,長期的通過身邊人的影響和品類的擴充,逐步由低到高的轉(zhuǎn)換潛在用戶。
拼多多最恐怖的方式就是從你的“相親相愛一家人”開始,“弟弟,幫姐砍一刀”,“侄子,幫叔砍一刀”,“外甥,幫舅砍一刀”,“兒子,幫媽砍一刀”,甚至是“孫子,幫爺爺砍一刀”……前一兩次助力之后,你還可以刪掉APP,但他幾乎從親友和社交的所有可能面向你發(fā)起圍堵之后,你總有那么一刻放棄了刪除他的勇氣,接受了作為一個拼多多“幫砍”工具人的現(xiàn)實。
雖然不是很干凈,但是,這個流程基本上完成了拼多多從分享到留存的業(yè)務目標。
在轉(zhuǎn)化上,拼多多針對不同分層的用戶,拼多多通過明顯消費分成的產(chǎn)品出發(fā),低端的雜牌日用品,中間的農(nóng)副產(chǎn)品,拉高消費的“百億補貼”,總有一款適合你。
如果你在拼多多上開始了你的購物行為,那跨界分享大群的一天就不遠了,因為砍價的折扣真的太香了,而那些被你邀請的同學同事朋友又會進入下一個循環(huán),這種自下而上逐層滲透,已經(jīng)幫助拼多多成為國內(nèi)用戶體量第二的電商平臺,這對拼多多的運營來說,就更香了。
近年來,越來越多的中小企業(yè)都逐漸陷入了亟待突破流量的困局,尤其是在疫情之下。因為,流量是營銷轉(zhuǎn)化的基礎,沒有流量則意味著沒有轉(zhuǎn)化。然而,隨著人口紅利不再,流量獲取的門檻越來高,大部分的流量被大平臺掌控著,企業(yè)獲取流量的成本不斷升高。小牛叮當告訴您企業(yè)該如何突破流量的困局呢?
在現(xiàn)今流量為王的互聯(lián)網(wǎng)時代,流量往往是互聯(lián)網(wǎng)參與者非常看中的要點。然而,隨著社會的不斷發(fā)展,商家、企業(yè)的數(shù)量的不斷增加,很多出名已久的營銷平臺已經(jīng)是趨近于飽和,很難獲取到新的流量,流量的獲取成本也越來越貴。所以,企業(yè)、商家們都需要找一個新的平臺進行營銷,找尋一個新的流量入口來獲取流量,而私域流量就是當下眾多企業(yè)、商家們的選擇。
面對這反復無常的疫情,實體商業(yè)該如何自救呢?其實說到底,還是離不開私域流量。雖然最初人們做私域流量是因為如今公域流量太貴了,而私域運營無須額外支付投廣成本便可以直接再次將企業(yè)的營銷信息推送給精準用戶,可以從根本上大大降低營銷成本。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對于流量的認知不再是盲目的追求數(shù)量,而是開始在意起質(zhì)量,轉(zhuǎn)化與留存等與用戶粘性有關的因素成為企業(yè)們衡量流量價值的重點,實現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化留存成為品牌運營最核心的能力之一。所以,隨著公域流量資源被“過度消耗”,更具價值的“留量”登上了舞臺,越來越多品牌方也逐漸開始將目光轉(zhuǎn)向了私域。
說起私域流量,相信沒有品牌商、企業(yè)、商家會回答道說,沒有聽說過“私域流量”這一詞吧。私域流量指的是使用者不用付費,可以任意時間、任意頻次,直接觸達到用戶的渠道,可以完全支配權所沉淀的粉絲、客戶、流量,可以直接觸達和多次利用的流量,相對于公域流量有較多的優(yōu)勢。
流量在哪兒,生意就在哪兒。不管線上還是線下,現(xiàn)在的流量成本都是非常高的,流量的獲取都是非常難的,尤其是對于線下實體門店。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)流量爆發(fā),加上電商與生俱來的多方優(yōu)勢,使得線下實體門店流量受到線上平臺嚴重的影響,不得不和線上渠道爭奪流量不說,還要承受近幾年疫情所帶來的強烈沖擊。因此,對于線下實體門店而言,流量的獲取是當前亟待解決的核心難題。